Иногда сложно объяснить, с какими объектами мы работаем. Формально — да, есть порог по площади и бюджету. По факту — решает не объект. Решают люди. Кто пришел, откуда, и можем ли реально помочь.

Все новые клиенты, кстати — по рекомендациям. Причем очень сильным. Ради этого и работаем.

• Вчера. "Старый" клиент. Есть запрос на покупку ликвидных объектов с дисконтом. Бюджет 100–150 млн. Если у вас есть такие — сигнализируйте. Но сразу: цена должна быть честной.
• Еще один клиент предложил подключиться к его проектам и помочь с привлечением инвесторов — вчера подробно разбирали. Суть простая и уже отработанная: выкуп объектов старого фонда в регионах по адекватной цене, легкий редевелопмент (фасад, вход, базовая инженерия), посадка федерального арендатора и последующая продажа как готового арендного бизнеса. История не массовая, но в этом ее плюс. На выходе — понятный продукт с денежным потоком. Бюджеты 20–30–50 млн рублей, заявленная доходность около 30%.
• Еще один кейс: участок, который я когда-то помог купить, стоит без движения. И сами не строят и в рынок не выставляют. Обратился "старый" клиент с предложением покупки. Пошел разговаривать с собственниками. Хотя, честно, не очень верю.
• Еще один клиент уже месяц ходит кругами — просит помочь с продажей нескольких коммерческих помещений. Объекты не идеальные, не дешевые, у каждого есть свои «но», деньги при этом нужны. Подключиться к продаже я не против, но упираемся в комиссию: рынок, мол, работает по 2%, а мои 5% — «дорого».

А я не понимаю, зачем работать за 2%.

При этом я точно не самый дорогой — знаю кейсы с комиссиями выше, да и сами по разным объектам и задачам озвучиваем 7–10%, а в продаже бизнеса 10% это вообще рынок. На Кипре, кстати, у нас были сделки с комиссией 10–15% — и это никого не смущало.
Со мной можно и нужно разговаривать — условия обсуждаемы. Но когда задача реально не решается: сами не справляетесь, рынок не помогает, время идет — возможно, это как раз тот случай, когда нужен специалист. И платить в таких ситуациях нужно не “как у всех”, а за результат, за ценность, за решение задачи.

Здесь другая история: сложный продукт, узкий круг покупателей, доступ к ним есть далеко не у каждого, и сам факт сделки — это уже результат.

И дело не в процентах. А в том, что вы покупаете:

• творческий подход
• доступ к нужным людям
• умение заинтересовать, убедить и договориться
• способность закрыть сложную сделку

Отдельная история — объекты с высокими бюджетами, например 1 млрд. Там чаще всего «ломаются копья»: рынок считает, что чем дороже объект, тем ниже должен быть процент. 
Я считаю, что наоборот. Ведь чем дороже актив, тем уже круг покупателей, тем сложнее их найти, выйти на них и договориться. 
Это уже не про экспозицию, а про доступ к телу, переговоры и доверие. И такую задачу точно не решит каждый первый, и даже не каждый пятый брокер. Доступ к состоятельной аудитории — это отдельная ценность, за которую тоже платят.
Третий день недели. И уже вот так.

Подписаться на канал в телеграм или в макс