Иногда рынок лучше всего чувствуется не по отчетам, а по личным историям людей, которые работают внутри него каждый день.

После одного из моих недавних постов мне написал подписчик и поделился тем, что происходит у него в работе. С его разрешения делюсь этой историей. Такие наблюдения часто дают больше понимания реальной ситуации на рынке, чем любые аналитические обзоры.

Это, возможно, небольшой звоночек с рынка.

Не факт, что это уже массовая тенденция - по крайней мере я пока больше подобных историй не слышал. Но обратить внимание точно стоит.

Суть ситуации такая:

Подписчик (он агент по недвижимости) сейчас активно работает с сегментом семейной ипотеки, где используется материнский капитал. Это клиенты, у которых, как правило, нет собственных накоплений на первоначальный взнос. Они заходят в проекты, где требуется минимальный собственный вход - условно 20–100 тысяч рублей. Типичные массовые жилые комплексы вроде «Околиц» или «Чистых Слобод».

На старте у людей появляется ощущение возможности:
вроде бы можно купить квартиру, вроде бы условия льготные, вроде бы вход доступный.

Но дальше происходит интересный психологический момент.

Люди начинают реально считать свою будущую жизнь с этой ипотекой.
Понимают, что платежи будут идти годами, что финансовая подушка минимальная, что любые изменения дохода могут стать проблемой.

И на этом этапе многие начинают сильно сомневаться.

В итоге сделки, которые казались почти состоявшимися, начинают сыпаться на финальной стадии.

По его словам, перед Новым годом развалилось 8–10 сделок, и зашла только одна.
После Нового года - еще около шести почти готовых сделок рассыпались.

Причем речь не о случайных разговорах.
Это уже были подборы, встречи, аргументация, иногда даже бронь у застройщика.

То есть большая работа проделана - а результата нет.

Вот как он это сформулировал:
«Когда столько сделок разваливается, начинаешь думать - дело во времени, в клиентах или ты сам что-то делаешь неправильно».

Есть еще одна важная деталь.
У него 80–90% клиентов холодные.
Он сам их находит через рассылки, через поиск, через разные каналы. Люди изначально его не знают, не приходят по рекомендации.

И, возможно, в этом сегменте уровень уверенности клиента еще ниже, чем у тех, кто приходит по рекомендациям.

В итоге получается довольно интересная картина.

Чем доступнее кажется ипотека, тем больше в этом сегменте людей растерянных, сомневающихся и неуверенных в своем решении.

Я специально решил вынести эту историю сюда.

Во-первых, потому что такие наблюдения помогают лучше чувствовать рынок, а не только читать новости.

Во-вторых, потому что интересно понять - это единичная история или начинающийся тренд.

Если у вас происходит что-то похожее - напишите в комментариях этому посту на моем канале.
Важно собрать более реальную картину.

И отдельно вопрос к профессионалам рынка.

Какой совет вы бы дали человеку в такой ситуации:

- пахать в 10 раз больше, потому что это нормальная статистика сегмента?
- разобрать свою технологию работы и понять, где клиенты теряются?
- сменить сегмент недвижимости, потому что именно этот сейчас самый сложный?

Думаю, автор этой истории будет благодарен за любые профессиональные мнения.

Но на сегодняшний день это скорее мечта, чем реальность. Никаких понятных сроков или гарантий такого решения нет. А клиент даже думал, что уже можно ездить.
Когда мы спокойно разобрали всю конструкцию, выяснилось простое.
Клиенту ПМЖ на Кипре не нужен.
И покупка недвижимости на 350–400 тысяч евро была бы просто дорогой формальностью без реальной пользы.
Иногда работа эксперта — это не продать объект.
Иногда работа эксперта — вовремя остановить клиента.
И задать тот самый вопрос, который никто до этого не задал.