На днях встречался с московскими партнерами. Обсуждали наш новосибирский объект, но, конечно, разговор вышел далеко за рамки одного здания. Мне всегда интересно сверять свои наблюдения с коллегами, которые ежедневно работают на другом рынке: что продается, где покупатели стали осторожнее, какие аргументы ещё работают, а какие уже пора забыть.

По итогам разговора поделюсь несколькими наблюдениями о недвижимости Москвы.

Первое - говорить о московском рынке как о чем-то едином сегодня особенно сложно. Массовое жилье, бизнес-класс, премиальные проекты, офисы и торговые помещения живут в разных условиях. И даже внутри одного жилого комплекса две квартиры могут иметь совершенно разные перспективы.

По оценкам партнеров, массовый сегмент новостроек переживает более заметное сокращение сделок, чем бизнес-класс. При этом предложение новых проектов смещается в сторону более дорогих форматов.

Здесь важно правильно прочитать ситуацию. Если бизнес-класс занимает большую долю рынка, это еще не означает, что продажи в нем растут. Они тоже могут сокращаться, просто медленнее, чем в массовом сегменте. А изменение структуры предложения дополнительно влияет на общую картину.

Поэтому фраза «в Москве хорошо продается дорогая недвижимость» без уточнений мало что объясняет. Надо смотреть, какой именно продукт, по какой цене и на каких условиях.


Меняется и подход к покупке на этапе строительства.

Модель «купим сейчас, через два года застройщик поднимет цену, и мы заработаем» требует гораздо более серьезной проверки, чем принято показывать в презентациях. Застройщик может объявить любую будущую цену. Но после сдачи дома собственник выходит на вторичный рынок, где рядом с ним продают квартиры соседи, а покупатель сравнивает еще и другие готовые дома.

И вот здесь выясняется, что одинаковая цена квадратного метра в объявлениях совсем не означает одинаковую привлекательность квартир.
На встрече подробно обсуждали вид из окна, расстояние между корпусами, естественный свет, время попадания солнца в квартиру. Казалось бы, обычные вещи. Но именно из них складывается ответ на вопрос: почему покупатель выберет вашу квартиру среди десятков похожих?

Окна в окна остаются окнами в окна даже в дорогом комплексе. А красивое название проекта не добавляет солнечного света.

Мне близок подход, при котором привлекательность покупки обосновывают уже сегодня: сравнением с альтернативами, качеством конкретного объекта, реальными условиями входа.

Будущий рост цены может улучшить результат, но строить весь расчёт только на нём слишком самонадеянно.


Отдельная тема - скидки.

По словам партнеров, у некоторых застройщиков есть возможность обсуждать индивидуальные, непубличные условия. Необходимость поддерживать продажи и наполнять эскроу-счета делает такие переговоры значимыми. Публичный прайс при этом может выглядеть вполне уверенно.

Но сама по себе скидка еще ничего не говорит о выгоде. Важно, от какой цены ее посчитали и сколько стоят сопоставимые предложения. Покупателю нужен хороший объект по обоснованной цене, а не просто большой процент в презентации.

Ещё одно изменение касается городской среды.

В разговоре много внимания уделили комплексному развитию территорий и сочетанию жилья с рабочими местами, торговлей, услугами и социальной инфраструктурой. В качестве примера обсуждали Южный порт - территорию, где важно смотреть на будущую организацию целого района.

Для покупателя это означает, что оценивать только дом уже недостаточно. Имеет значение, что появится вокруг, как будет устроено движение, где можно работать и сколько времени займут ежедневные поездки.

В офисной недвижимости этот вопрос становится особенно заметным. По наблюдениям коллег, интерес к офисам вне привычных деловых кластеров связан в том числе с транспортом. Престижный адрес приходится сопоставлять с тем, насколько удобно туда добираться сотрудникам и клиентам.

Когда дорога занимает час-полтора в одну сторону, близость работы к дому становится вполне ощутимой ценностью. Отсюда внимание к новым офисным проектам в жилых районах. Насколько успешно они будут заполняться - вопрос конкретной локации, качества здания и условий аренды. Но сам запрос понятен.

В торговых помещениях похожая история: покупатель становится внимательнее к тому, что именно обеспечивает доход.

По оценке партнеров, интерес к готовому арендному бизнесу сохраняется, но рядом с работающими объектами немало простаивающих помещений. Поэтому наличие арендатора сегодня - только часть оценки.

Важны заселенность района, реальный пешеходный поток, конкуренция и возможность использовать помещение под разные виды бизнеса. Если нынешний арендатор уйдет, кто сможет занять его место и на каких условиях? Этот вопрос стоит задавать ещё до покупки.
Для меня главный вывод из встречи такой: московский рынок требует все более точного выбора. Масштаб города и известность проекта сами по себе не объясняют, почему конкретная покупка будет удачной.

Мне гораздо интереснее обсуждать, кто будет пользоваться объектом, чем он лучше соседних предложений и кому его можно будет продать в дальнейшем. Именно с этих вопросов сегодня и стоит начинать разговор о недвижимости Москвы.