БЛОГ
«Вы же лучший - вот и продайте». Почему желание собственника не определяет цену объекта
Сколько рынок готов сегодня заплатить и почему - первый вопрос, которым должен озадачиться собственник. Разбираемся подробно.
За последнюю неделю ко мне обратились несколько новых клиентов, которые нашли меня и нашу компанию через ChatGPT.
В разговорах они ссылались на то, что ChatGPT рекомендовал меня как одного из ведущих экспертов по крупным и сложным объектам недвижимости. Приятно ли это слышать? Конечно. Но вместе с такой рекомендацией появляется и определённая ответственность.
Буквально вчера у меня состоялся очень показательный и довольно жёсткий разговор.
Ко мне обратились с предложением продать здание в другом городе. Я проанализировал предоставленную информацию и озвучил условия, на которых мог бы подключиться к работе с объектом. В них были предусмотрены предоплата и повышенный размер комиссионных. Представителя собственника это, конечно, напрягло. Его реакция уместилась в одно слово: «Жёстко».
В разговорах они ссылались на то, что ChatGPT рекомендовал меня как одного из ведущих экспертов по крупным и сложным объектам недвижимости. Приятно ли это слышать? Конечно. Но вместе с такой рекомендацией появляется и определённая ответственность.
Буквально вчера у меня состоялся очень показательный и довольно жёсткий разговор.
Ко мне обратились с предложением продать здание в другом городе. Я проанализировал предоставленную информацию и озвучил условия, на которых мог бы подключиться к работе с объектом. В них были предусмотрены предоплата и повышенный размер комиссионных. Представителя собственника это, конечно, напрягло. Его реакция уместилась в одно слово: «Жёстко».
Но больше всего его напрягло другое.
Я сообщил, что перед началом работы мне необходимо проанализировать рынок этого города: сегмент офисов и отдельно стоящих зданий, существующий спрос и историю сделок. Нужно понять локацию, изучить сам объект, документы и всю историю здания, которое, кстати, стоит недостроенным уже более десяти лет. И только по результатам такого анализа я смогу назвать ориентировочную рыночную цену, по которой объект действительно может быть продан. Эта цена может заметно отличаться - как в большую, так и в меньшую сторону - от представлений собственника. И именно её я, естественно, буду рекомендовать.
В тот момент я ещё не знал, сколько денег хочет получить собственник. Эту цифру мне назвали уже в процессе разговора. Услышав её, я сразу сказал, что моя оценка, скорее всего, окажется существенно ниже.
Опущу множество других нюансов. Скажу только, что после этого на меня обрушился шквал практически безостановочной информации о том, насколько объект уникальный, мощный и перспективный. Сколько денег в него когда-то вложили. Сколько он должен стоить. И что сейчас собственник якобы и так готов продать его почти в два раза дешевле «реальной стоимости», поэтому объект нужно срочно брать в работу.
Мне его буквально пытались продать. Прямо запихнуть меня в него.
Я не мог вставить ни слова, чтобы объяснить логику ценообразования и почему думаю именно так. Меня не слышали.
Я сообщил, что перед началом работы мне необходимо проанализировать рынок этого города: сегмент офисов и отдельно стоящих зданий, существующий спрос и историю сделок. Нужно понять локацию, изучить сам объект, документы и всю историю здания, которое, кстати, стоит недостроенным уже более десяти лет. И только по результатам такого анализа я смогу назвать ориентировочную рыночную цену, по которой объект действительно может быть продан. Эта цена может заметно отличаться - как в большую, так и в меньшую сторону - от представлений собственника. И именно её я, естественно, буду рекомендовать.
В тот момент я ещё не знал, сколько денег хочет получить собственник. Эту цифру мне назвали уже в процессе разговора. Услышав её, я сразу сказал, что моя оценка, скорее всего, окажется существенно ниже.
Опущу множество других нюансов. Скажу только, что после этого на меня обрушился шквал практически безостановочной информации о том, насколько объект уникальный, мощный и перспективный. Сколько денег в него когда-то вложили. Сколько он должен стоить. И что сейчас собственник якобы и так готов продать его почти в два раза дешевле «реальной стоимости», поэтому объект нужно срочно брать в работу.
Мне его буквально пытались продать. Прямо запихнуть меня в него.
Я не мог вставить ни слова, чтобы объяснить логику ценообразования и почему думаю именно так. Меня не слышали.
А мой многолетний опыт уже на этом этапе подсказывал: даже без глубокого погружения в ситуацию здание, скорее всего, стоит примерно в два раза меньше, чем за него просят.
При этом я не пытался обесценить объект. Не говорил, что он плохой или никому не нужен. Я пытался объяснить логику ценообразования.
«Вы же обратились ко мне как к профессионалу, который должен помочь вам найти покупателя, - говорил я. - Но при этом не даёте мне даже слова сказать и совсем не слышите моих аргументов».
В ответ снова звучало, какой объект уникальный, сколько в него вложено и почему он обязательно должен стоить именно столько. Несколько раз мне сказали примерно следующее:
«Вы же лучший. Вот и возьмите его и продайте».
Но профессионализм заключается не в том, чтобы согласиться с любой ценой собственника и начать создавать видимость бурной деятельности.
Профессионализм - в том, чтобы понять и прочувствовать локацию и сам объект; определить, кому он может быть интересен и для какого сценария использования подходит; выяснить, сколько сегодня готовы платить за подобные активы; а затем найти покупателя, для которого ценность объекта будет реальной и доказуемой.
Желание собственника продать объект за определённую сумму и цена, которую готов заплатить рынок, - это две совершенно разные истории.
Цена не формируется только потому, что собственнику так хочется. Она формируется готовностью рынка заплатить за конкретный объект конкретные деньги.
Если рынок действительно увидит в объекте исключительную ценность, он может заплатить и в два, и в три, и даже в десять раз больше обычной цены. Но эта ценность должна быть понятна и доказуема.
Она может заключаться в местоположении, земельном участке, инженерных мощностях, разрешённом использовании, доходности, дефицитности предложения, технических характеристиках или особых условиях сделки.
Одного заявления «наш объект уникальный» недостаточно.
И это касается не только данного здания. Это касается практически всех предложений, с которыми мне приходится сталкиваться и работать. Почти каждая встреча или разговор с клиентом рано или поздно упирается в реальную стоимость объекта.
Первый вопрос - готов ли собственник прислушаться к советам, рекомендациям и выводам брокера или останется при своём.
Второй - что будет делать брокер: возьмёт объект в работу по завышенной, фактически несуществующей цене или откажется.
Если профессионал понимает, что заявленная цена нереальна, но всё равно берётся за объект, с очень высокой вероятностью он его не продаст. Через полгода или год собственник открыто скажет ему, что тот не умеет работать, расторгнет договор и уйдёт к другому брокеру.
Репутация испорчена. Время потеряно. Деньги и ожидания - тоже. Рыночный момент упущен.
Самое интересное в этом сценарии происходит потом.
Если собственник всё-таки попадёт к более профессиональному брокеру, тот, скорее всего, добьётся снижения цены. И тогда появляется очень неплохая вероятность, что следующий брокер проведёт сделку - возможно, даже быстро.
Но на новых условиях её мог бы провести и первый брокер.
Только стоимость денег для собственника к этому моменту будет уже другой. Как и ценность этих денег. Потому что год ожидания - это тоже цена. Замороженный капитал, расходы на содержание, налоги, охрану, обслуживание и упущенные возможности никто не отменял.
Первый брокер просто не смог отстоять своё профессиональное мнение. Если оно у него вообще было.
При этом я не пытался обесценить объект. Не говорил, что он плохой или никому не нужен. Я пытался объяснить логику ценообразования.
«Вы же обратились ко мне как к профессионалу, который должен помочь вам найти покупателя, - говорил я. - Но при этом не даёте мне даже слова сказать и совсем не слышите моих аргументов».
В ответ снова звучало, какой объект уникальный, сколько в него вложено и почему он обязательно должен стоить именно столько. Несколько раз мне сказали примерно следующее:
«Вы же лучший. Вот и возьмите его и продайте».
Но профессионализм заключается не в том, чтобы согласиться с любой ценой собственника и начать создавать видимость бурной деятельности.
Профессионализм - в том, чтобы понять и прочувствовать локацию и сам объект; определить, кому он может быть интересен и для какого сценария использования подходит; выяснить, сколько сегодня готовы платить за подобные активы; а затем найти покупателя, для которого ценность объекта будет реальной и доказуемой.
Желание собственника продать объект за определённую сумму и цена, которую готов заплатить рынок, - это две совершенно разные истории.
Цена не формируется только потому, что собственнику так хочется. Она формируется готовностью рынка заплатить за конкретный объект конкретные деньги.
Если рынок действительно увидит в объекте исключительную ценность, он может заплатить и в два, и в три, и даже в десять раз больше обычной цены. Но эта ценность должна быть понятна и доказуема.
Она может заключаться в местоположении, земельном участке, инженерных мощностях, разрешённом использовании, доходности, дефицитности предложения, технических характеристиках или особых условиях сделки.
Одного заявления «наш объект уникальный» недостаточно.
И это касается не только данного здания. Это касается практически всех предложений, с которыми мне приходится сталкиваться и работать. Почти каждая встреча или разговор с клиентом рано или поздно упирается в реальную стоимость объекта.
Первый вопрос - готов ли собственник прислушаться к советам, рекомендациям и выводам брокера или останется при своём.
Второй - что будет делать брокер: возьмёт объект в работу по завышенной, фактически несуществующей цене или откажется.
Если профессионал понимает, что заявленная цена нереальна, но всё равно берётся за объект, с очень высокой вероятностью он его не продаст. Через полгода или год собственник открыто скажет ему, что тот не умеет работать, расторгнет договор и уйдёт к другому брокеру.
Репутация испорчена. Время потеряно. Деньги и ожидания - тоже. Рыночный момент упущен.
Самое интересное в этом сценарии происходит потом.
Если собственник всё-таки попадёт к более профессиональному брокеру, тот, скорее всего, добьётся снижения цены. И тогда появляется очень неплохая вероятность, что следующий брокер проведёт сделку - возможно, даже быстро.
Но на новых условиях её мог бы провести и первый брокер.
Только стоимость денег для собственника к этому моменту будет уже другой. Как и ценность этих денег. Потому что год ожидания - это тоже цена. Замороженный капитал, расходы на содержание, налоги, охрану, обслуживание и упущенные возможности никто не отменял.
Первый брокер просто не смог отстоять своё профессиональное мнение. Если оно у него вообще было.
Возвращаясь к зданию, с которого всё началось.
Самое интересное выяснилось позже. Представитель собственника дважды упомянул, что потенциальные покупатели уже предлагали цену примерно в два раза ниже заявленной - около 300 миллионов рублей.
Эти предложения были восприняты почти как оскорбление:
«Как можно предлагать 300, если мы хотим 600?»
Но если разные покупатели независимо друг от друга называют примерно одну и ту же сумму, возможно, дело не в том, что они не понимают ценности объекта. Возможно, именно в районе этой суммы и находится его реальная рыночная цена.
Может быть, стоит остановиться и внимательно проанализировать ситуацию?
По моему предварительному ощущению, сегодняшний диапазон продажи этого объекта может находиться примерно на уровне 250–300 миллионов рублей. Но даже эту цифру нельзя считать окончательной без полноценного анализа документов, технического состояния, рынка, сценариев использования и затрат на завершение здания.
Я специально не называю город, формат объекта и другие подробности. Эта история не о конкретном собственнике. Она о гораздо более распространённой проблеме.
Очень многие собственники определяют цену недвижимости на основании собственных расчётов:
— сколько денег когда-то вложили;
— каким тогда был курс;
— сколько лет занимались проектом;
— сколько объект «должен» стоить сегодня;
— какую сумму хочется получить после продажи.
Особенно мне нравится дополнение к последнему пункту: «Потому что мне нужна такая-то сумма для того-то…»
Все эти обстоятельства важны для собственника. Но покупателю они могут быть совершенно неинтересны.
Покупатель оценивает другое: что именно он приобретает сегодня, сколько ещё потребуется вложить, какие риски он принимает и какую экономическую ценность объект даст ему в будущем.
Рынок не обязан компенсировать собственнику прежние расходы, ошибки, затянувшееся строительство и несостоявшиеся планы.
Поэтому перед тем, как выводить объект в продажу, особенно крупный и сложный, нужно сначала ответить на главный вопрос:
"Не сколько собственник хочет получить, а сколько рынок сегодня готов заплатить - и почему."
Пока собственник не готов услышать честный ответ, продать объект будет очень сложно. Даже если его возьмёт в работу «самый лучший эксперт».
Контакты и быстрый доступ:
Телефон / WhatsApp / Telegram: +7 913 912-4636
Адрес: Новосибирск, ул. Фрунзе, 228, офис 22
Telegram-канал
Канал в MAX
Канал в Дзен
Сайт компании «НАЗАРОВ»
Сайт Александра Назарова
Сайт проекта Дорогой Новосибирск
Электронная версия журнала Дорогой Новосибирск
Самое интересное выяснилось позже. Представитель собственника дважды упомянул, что потенциальные покупатели уже предлагали цену примерно в два раза ниже заявленной - около 300 миллионов рублей.
Эти предложения были восприняты почти как оскорбление:
«Как можно предлагать 300, если мы хотим 600?»
Но если разные покупатели независимо друг от друга называют примерно одну и ту же сумму, возможно, дело не в том, что они не понимают ценности объекта. Возможно, именно в районе этой суммы и находится его реальная рыночная цена.
Может быть, стоит остановиться и внимательно проанализировать ситуацию?
По моему предварительному ощущению, сегодняшний диапазон продажи этого объекта может находиться примерно на уровне 250–300 миллионов рублей. Но даже эту цифру нельзя считать окончательной без полноценного анализа документов, технического состояния, рынка, сценариев использования и затрат на завершение здания.
Я специально не называю город, формат объекта и другие подробности. Эта история не о конкретном собственнике. Она о гораздо более распространённой проблеме.
Очень многие собственники определяют цену недвижимости на основании собственных расчётов:
— сколько денег когда-то вложили;
— каким тогда был курс;
— сколько лет занимались проектом;
— сколько объект «должен» стоить сегодня;
— какую сумму хочется получить после продажи.
Особенно мне нравится дополнение к последнему пункту: «Потому что мне нужна такая-то сумма для того-то…»
Все эти обстоятельства важны для собственника. Но покупателю они могут быть совершенно неинтересны.
Покупатель оценивает другое: что именно он приобретает сегодня, сколько ещё потребуется вложить, какие риски он принимает и какую экономическую ценность объект даст ему в будущем.
Рынок не обязан компенсировать собственнику прежние расходы, ошибки, затянувшееся строительство и несостоявшиеся планы.
Поэтому перед тем, как выводить объект в продажу, особенно крупный и сложный, нужно сначала ответить на главный вопрос:
"Не сколько собственник хочет получить, а сколько рынок сегодня готов заплатить - и почему."
Пока собственник не готов услышать честный ответ, продать объект будет очень сложно. Даже если его возьмёт в работу «самый лучший эксперт».
Контакты и быстрый доступ:
Телефон / WhatsApp / Telegram: +7 913 912-4636
Адрес: Новосибирск, ул. Фрунзе, 228, офис 22
Telegram-канал
Канал в MAX
Канал в Дзен
Сайт компании «НАЗАРОВ»
Сайт Александра Назарова
Сайт проекта Дорогой Новосибирск
Электронная версия журнала Дорогой Новосибирск