Одна из самых сильных компетенций в переговорах - сделать так, чтобы «противная» сторона сама подошла к правильному решению. К тому самому решению, к которому ты её аккуратно, почти незаметно подводил. Не продавил, не заставил, не переубедил в лоб, а именно подвел. Так, чтобы в какой-то момент человек сам сказал: «Да, это логично. Это правильно. Это моё решение».

И вот здесь начинается самое интересное. Мысль, которую человек считает своей, почти невозможно выбить из головы. Она уже не воспринимается как чужой аргумент, давление или навязанная позиция. Она становится внутренним убеждением. А внутренние убеждения всегда сильнее внешних доводов.

В переговорах это, на мой взгляд, высший пилотаж. Потому что здесь нужно отказаться от желания немедленно показать всем, какой ты умный, сильный и ловкий переговорщик. Из минусов - ты не сможешь публично потешить своё эго и заявить: «Это я сделал. Это моя победа. Это благодаря мне они приняли это решение». Не получится. Потому что внешне решение приняла другая сторона.

Зато из плюсов - переговоры проходят успешно. Причём на тех условиях, к которым ты и вёл. И при этом довольны все стороны. А значит, ты выиграл. Просто выиграл не грубо, не громко и не демонстративно, а тонко.

К этой технологии я пришёл давно. Сам. Но долго пользовался ей скорее интуитивно, не до конца осознавая, что именно делаю. Пока не посмотрел фильм «Начало» с Ди Каприо.

Главный герой фильма, Доминик Кобб, умеет проникать в сны людей и вытаскивать из подсознания секреты. Но однажды ему дают задачу намного сложнее: не украсть мысль, а внедрить идею. Причём внедрить так, чтобы человек был уверен, что эта идея родилась у него самого.Внешне это фантастический триллер: сны, уровни сна, спецоперация, визуальные эффекты. Но по сути фильм совсем не об этом. Он о том, что идея, если она посажена глубоко и эмоционально, становится сильнее фактов, логики и внешнего давления.Герои фильма строят целую архитектуру сна, чтобы человек сам пришёл к нужному выводу. Не потому что его заставили. Не потому что ему приказали. А потому что внутри него сложилась картина: «Да, это мой выбор».

В переговорах работает примерно так же. Ты не должен бить человека аргументами по голове. Ты должен создать пространство, в котором правильный вывод становится для него естественным. И это, кстати, намного сложнее, чем просто давить. Давить умеют многие. Спорить умеют почти все. Говорить громко умеет каждый второй. А вот привести человека к решению так, чтобы он сохранил достоинство, почувствовал авторство и остался доволен, - это уже уровень.

Если вы ещё не используете эту технологию, обязательно посмотрите «Начало». Только сразу предупреждаю: фильм непростой. Это не кино под еду, телефон и параллельную переписку. Нужно отключиться от всего, набраться терпения и смотреть внимательно. Он длинный, многослойный и местами очень сложный для восприятия.

Мозг не то чтобы кипит - он взрывается. С первого раза можно легко потерять сюжетную нить и выйти из фильма с ощущением полной каши в голове. Я сам смог нормально посмотреть его, наверное, раза с третьего-четвёртого. Зато потом, при каждом пересмотре, постоянно открывал для себя что-то новое.

Подписывайтесь на мой канал в телеграм или в МАКС, чтобы не пропускать важную информацию